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推荐微商代理阅读之蛙跳创业法

  我是每时茶创始人秦海,暂时仅运营一款单品手筑茯砖黑茶。2013年5月初从公关公司辞职,从6月份开始,尝试以微博+淘宝的方式摸索销售茶叶,后转战微信。从2014年8月28日起开始通过每时微信商城(账号i-teatime)进行正式售卖,到9月底首月赶上中秋旺季单月创收近30万。目前第一批1000多块早已售罄,第二批1000块在春节前后均已销售一空。

  目前,我们显然已经迈过了首批1000个顾客的门槛。其基础背景是:1.投入比较小,共计约20万以内资金。投入主要用于公司基础运营及产品本身,传播费用几乎为零;2.我大学学金融,毕业从事市场公关,无销售及实业经历;3.在公关公司时属于中高层,但公司本身不大,职场人脉多以中层为主,无任何特别人脉背景。那么,在这种情况下,我自己是如何从混乱中寻找出路并活下来、聚集1000个用户的,就显得稍微有点意义了。总结一个关键词就是:蛙跳创业法。具体过程是,微博+淘宝找到最初100个用户,各种勾搭,将用户和朋友聚集在微信群,共同参与扩大声势,再通过微信服务号+有赞实现最初1000个用户,再借助公共媒介比如央视及其他媒体聚集社会资源,现在基本非常有自信地可以向10000个用户进军了。

  我的蛙跳创业三部曲

  第一跳:找到100个铁粉,找到一个支点。

  2013年5月到2014年3月这个阶段,手头拿着家里亲戚的茶,差不多近10种产品,从微博+淘宝瞎打瞎转到微信。根本不知道推谁,即便推谁也是凭感觉;再一个,这个时候连品牌名都没有,产品还是原始农产品包装,想推也推不开。但这个过程中,积累了一定量的粉丝,而且建立了较强的互动关系,其中一部分后来成为了客户,一部分成为了参与者。

  这期间的主要作用是:1. 收集市场反馈,发现用户及潜在用户需求;2. 积累最初100个顾客及更多关注粉丝;3. 关键点:社会化参与、做减法。这期间,最开始连LOGO如何设计、包装如何设计都使用了众包,在2013年11月左右,通过与50个人邮件沟通完成。与此同时,与几个哥们儿组建了一个叫“创业工社”的小组织,与创业者交朋友,拓宽了自己的社会交际范围和见识。

  到2014年初,认识到了最开始尝试的做法绝对不能一直持续下去,所以才开始做减法,决定从做好一块茯砖茶开始。这样,前面的这些基础市场反馈和原始用户的作用才能被凸显出来。

  第二跳:聚焦单品,转化势能。

  从2014年4月1日,当天即宣布从做好一块茯砖茶开始,成立了“黑茶百人顾问团”,这些人多数就来自此前积累的客户及从社会上吸引来的“铁粉”,及少部分朋友。

  因此,第一件事情仍然是参与,这时的参与包括初期产品如何策划、包装如何去设计、共同寻找设计资源、举办线下活动筹划如何销售。再后来在开售前,还聚集了10个兼职销售,部分还产生了非常不错的效果。

  第二件事情,就是把整个项目过程公开化,随时在群里及文章日记去分享。而本身的执行和最终把关确定就只落在了团队2人身上推进,从设计到制作,到进山选原料选产品,到推进各项商务及规范流程。到2014年8月28日开售前,我们的产品已经有了600~700人次的顾客及试用者。加上这期间的各种曝光,创业家旗下i黑马报道过一次,顾问团的小伙伴们对我们的各阶段的内容分享也很给力,获得了比此前第一阶段更多的关注。而在开卖前,通过微博及微信宣传,初步敲定了三四个企业客户。

  同时,手筑茯砖黑茶Beta版开售选择了2014年8月28日这个非常重要的节点:中秋节前两周时间。包含微信商城和企业客户在内,取得了首月开门红的业绩,创收近30万。这本身的业绩意义并不有多大,最主要的意义在于,通过如此苦逼式的积累,草根也有了开始的可能,才让我有可能站上了更高的一个点。第三跳:平稳蓄势,伺机起飞。

  从2014年10月到2015年这个阶段,考虑到业绩如何平稳维持,到寻求投资人拷问,建立完善团队,梳理沉淀及提炼项目。这期间,我们很好地总结了开门红的事情,上了一次新浪科技,这次传播带来了数千的粉丝增长,微信搜索里有近30页近260篇的免费转载,百度新闻里搜索到的转载也是上百条。这次总结,可以讲获得了非常不错的社会传播,引来长期关注我们的投资人就有三五拨,而且都是非常知名的机构。

  10月开始,接下来经历微信双11、双12及元旦促销及现在的新春促销等。现在,在我看来,我们团队已经能够很好地凭借自身造血,稳步地往下推进,尽管项目还有诸多待梳理的地方,但当哪一天我告诉投资人某一个战役我们就能干几百万甚至更多的时候,我相信投资人会被吸引过来。当然,我们从来没把拿投资当成是最重要的前提。

  相继的,我们上了门户报道、上了若干报纸、上了电台、上了央视,这对于一个初创项目而言,是很大的激励和帮助。但对我们而言,一切都还得如履薄冰地进行,我深刻认识到:1. 团队是多么的重要,没有足以支撑的人,咱们的事儿就别想干大了,一直就在谈合伙人及吸引式招聘,目前已经加了一个小伙伴,第四、第五个小伙伴(不含非全职)也是很快的事情;2. 让产品真正接受市场的考验,消费者目前已经为我们梳理出了很多意见,让我们对产品的改良及扩展已经越来越清晰,更好地完善产品才是重中之重;3. 项目不断接受投资人及社会拷问,正越来越清晰。但因为前面的这一次又一次蛙跳,在这阶段去触及更多有利于项目推进的社会资源才变得有可能。项目到一定阶段,没有资源的整合,单打独斗必然是很傻帽儿的。但现在,想象更大的可能也不是问题。

  什么是蛙跳创业法?

  总结“蛙跳创业”这个说法,其实源于原新东方三大元老之一现真格基金合伙人王强在CCTV2的一档创业栏目上对我的一个形容——青蛙。他讲我的成长就是一个像青蛙一样一步步往前跳的过程。恰好,我个人成长的经历也决定了我创业行走的方式——蛙跳创业法。

  蛙跳,作为一种运动练习方法,能够练就强大的大腿肌肉和髋关节力量;作为一种战术,最早诞生于第二次世界大战后期的太平洋战场。

  而蛙跳,对于创业而言,同样具备相似的意义。当我们处在某一个节点时,用最大的精力聚焦于当下的目标,为下一次跳跃聚集力量;然后再站在一个新的节点,以此实现另一个新的小目标,不断重复此前的蛙跳过程。虽然每一步仅仅在当下都是微不足道的,但对于整个进程而言却至关重要。这里面,有几方面很关键:一是要聚集专注于当下的事情,并壮大自己的力量;二是一定要跳,而不是像此前一样继续一寸寸地往前推进;三、跳的步伐不一定每次都很大,但一定是朝向总体目标方向,走得越来越远,力量越来越大,离目标越来越近。

  对于很多创业者而言,包括我自己在内,因为并不比别人聪明一点、能干一点,并不会像别人一样一定会轻松地拿到投资,或者有着独特的社会资源和家庭条件,蛙跳式的创业让我们更能聚集细小的事情,积小溪成大河,走向更大的可能。作为一枚草根创业者,一开始应该有排除那些想象的“幸运”因素,拿投资的新闻天天有,但比起众多创业者一定是少数;关系也不是人人有,有了关系有时候还是个疾累。但如果条件具备,还能很好地整合运用那自然未尝不可。所以,蛙跳创业法,天生就该属于草根创业者、适宜纯粹的创业者。虽然让人觉得又笨又傻,但只要保持好节奏,一定能走得很远。

  这就是我所谓的蛙跳创业法,这个说法不过是为了总结和方便人们记忆和传播而已。其实质是,草根的无以复加,笨得不能再笨,才这样苦逼的。但在我看来,这种苦逼会很值得,如果我们将来能够做大,一定会有今天这苦逼的分。有投资人直接告诉我,你这样的办法太拙了,我认为他说得很对,也提醒我要去真正找到一个点去发力。但是,很多事是事在人为,当然也要顺势而为,但最终干完后,当你蹚过泥泞,你会发现,也没什么大道理一定能说得清。

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